以销带产后发赶超区域性造就“西昌特色”

来源：未知所属分类：新闻中心阅读次数：925 发布时间：2018-06-19

4月下旬，记者从成都前往西昌，探访四川最重要的盆花产区。

　出发时，成都暮春的烟雨一路相伴，沿途植物因为水汽的润泽苍翠欲滴。通过“逆天工程”双螺旋隧道后，天空一下子从阴雨变成艳阳，相距3735米的两座隧道面对了两种截然不同的天气。气候优势成为西昌花卉产业起步的重要因素。

异军突起，这个产区有点“怪”

　西昌的花卉种植时间并不算长，现在花卉生产集中在礼州镇和西昌市小渔村。

2010年，西昌市在邛海规划了一个1000亩的花卉示范园区，2012年正式启动了以礼州镇为中心，涵盖月华、兴胜等三个乡镇的西昌礼州片区花卉产业园区。礼州成为打造“西部花都”千亩核心区的“试验田”。“那时鲜绿种业算大户，有一百多亩，富华和绿洲等有一些地，天喜园艺只有一点点。1000亩，当时觉得招商压力很大。”西昌现代花卉产业园区管理委员会副主任冯麟坦言，虽然西昌气候条件可以和云南媲美，但由于缺乏产业基础和集群效应，初期花卉业发展并不顺利。

这一状况在2014年出现转机，一些成都销售商看准西昌的气候优势，纷纷到园区投产和扩大产能，于是原本计划1000亩的产业园如今已超过4000亩，近两三年生产温室面积扩张了十几万平方米，现在土地“一亩难求”。规划中的月华乡西昌太美花卉园区占地1.5万亩，如今一期的3500亩已立项规划。为什么西昌生产规模能快速爆发？

走访西昌的花卉生产基地会发现，这里的生产者都是行业内中大规模的种植商，最小的生产基地是50多亩，种植多肉植物；最大的600亩。不少从业者还计划扩建，常规生产者规模多在150亩至300亩之间。没有农户，这个产区很“反常”！

西昌气候条件与云南类似，而在云南大量出现的地插棚，在这里完全被连栋温室取代。明明可以用更少的投入、更低一些的设施做生产，为什么西昌的从业者偏要“高投入”？

西昌片区的兴起，体现了近几年花卉产业发展的大趋势，也是区域化产业发展的一个缩影，既有产业集群的优势，也有产业扩张和行业现状中的问题。

后起之秀，成就精品产区

西昌生产的精品盆花占据四川中高档盆花产量的七八成，在国内以红掌和凤梨闻名，然而近三年才是西昌花卉产业的爆发期。

与成都相比，西昌平均海拔超过1500米，常年干爽晴朗，日照时数和光照强度可与云南媲美，有“小春城”之称。不过，对于西昌的花卉产业来讲，气候优势属于“锦上添花”的“花”，政府的政策才是最初的“锦”。

西昌是“中国洋葱之乡”，蔬菜和粮食是当地的主要作物，花卉早期占的比重非常小。2010年，四川省政府确定了以西昌和攀枝花在内的攀西地区为精品盆花和切花主产区的发展方向，才有了后来的川兴园区、礼州园区以及规划建设中的月华园区。入驻园区前5年，政府还给予每年每亩1000元的补贴，这对于企业扩张和提高生产能力起到了重要作用。

花卉产业园区的形成，给生产企业带来了三大好处。首先，政府出面流转土地，做到“五通一平”，避免了企业与农户“扯皮”的麻烦，还有30年租期保证，企业可以放心投入。记者采访时了解到，现在不管是农户，还是生产企业，有了问题和纠纷，第一反应是找园区管委会解决，都觉得省心和放心。以租金问题为例，冯麟介绍说，园区每年土地租金的收取和向农户发放都由管委会充当“中间人”，当地的土地租金并不是硬性定价，而是选择11月15日当天的大米市价，由园区管理方、企业代表和农户代表三方询价，每亩土地租金按900斤大米的市价计算折合成地租。

900斤大米是当地的平均亩产量，按这个产能能保证租地农户全年的粮食需求，因此协商出这个浮动价格，本质上让农户“保本”的租金方案，农户和企业双方都满意。

其次，便于形成产业集群。西昌早期的种植基地主要生产大花蕙兰、红掌、草盆花，而形成产业园区后，扩大的不仅是生产规模，还有品种。西昌生产的红掌、凤梨株型大、颜色好、货架期长，广受市场欢迎，鲜绿种业和西昌富华两家企业生产的大花蕙兰品种也不同于市场主流品种。随着基地扩张和新生产者加入，西昌花卉品种越来越丰富，比如天喜园艺扩大生产基地后增加了彩色马蹄莲、迷你玫瑰等；2014年萌盛园艺成为园区内首个多肉供应商；广州丽佳园艺入驻礼州片区后带来了食虫植物、小盆栽；广州芊姿花卉刚拿下300多亩土地，计划生产迷你文心兰和蝴蝶兰。产业集群还使得西昌对经销商吸引力增加，配套物流包装等也随之逐步发展。

再次，园区产业形式也提高了入场难度，规模、财力方面有了隐形门槛，形成了较良性的发展环境。入驻花卉园区的大部分是企业，而企业大规模、高投入的方式农户难以企及，再加上此前本地人对花卉行业了解不多，所以西昌片区规模化、企业化明显，专业化程度也较高。以多肉植物为例，由于设施要求低、生产技术简单，在青州、漳州等地，生产主体是生产面积10亩以下的小农户，而西昌片区最小的萌盛园艺占地50多亩，最新启用的生产温室单位面积造价超过400元，比不少需要加温设施的北方温室造价还高。在山东和广东，从业者常说“只要农户能种的东西，企业就不能种”，西昌就不存在与农户竞争的问题，都是企业运营，生产成本近似，因此追求高品质成了生产企业的目标。

冯麟认为，西昌现代花卉产业园区以企业为主体，是业态发展和本地人思想局限双重作用的结果，西昌相当于直接跳过了从农户向企业过渡的步骤，直接进入企业化、规模化生产阶段。

不得不说，西昌的花卉产业总体水平较高，还得益于西昌的后发优势。

西昌花卉产业初具规模是在2014年以后，此时家庭园艺市场已经风生水起，因此西昌花卉业走向两个方向。以红掌、凤梨、大花蕙兰为代表的主流盆花品种，由于行情整体下滑，生产者不得不在降低成本、提升品质方面下功夫，因此规模化、设施化成为当地从业者的共识，大部分生产者的温室面积都在5万平方米以上。另一方面，面向家庭园艺市场的小盆花兴起，长寿花、蟹爪兰、微型月季、矾根、盆菊等时兴品种入场。由于前期单品利润高、周转快，提升品质和降低生产损耗同样是生产者关注的要点，因此同样气候条件下，西昌地区生产设施处于中高水平。

“不靠近消费市场能用物流来解决，没有好的条件会影响品质，甚至影响更大。”西昌兴盛花木有限公司总经理叶尚君说。气候优势无疑为西昌日后的产业发展加分，也让生产者为长久发展做打算。

从销到产，逆向发展无小户

记者走访时发现，西昌生产者八成以上有多年经销商从业背景，大部分现在仍在市场有销售点。比如小盆花种植商兴盛花木叶尚君、新绿园艺李双明，红掌、凤梨种植商祥虹园艺、绿洲农业等在成都都有销售点，种植小盆栽的丽佳园艺翁如生也是广州地区最大的小盆栽经销商之一。

销售“背景”给西昌花卉生产“赋能”，将渠道优势、市场近缘优势转化成资本、品种选择、生产计划上的优势。

销售经历首先让生产者完成了最初的资本积累，为设施投入和规模投入提供了资金。更重要的是有销售渠道“兜底”，他们更敢于投入。如新绿园艺主产小盆花产品，总经理李双明自1998年开始卖花，后来涉足生产，目前仅西昌生产温室面积超过10万平方米，没有贷款，都是多年资金积累的结果。

销售经历同样让西昌的生产企业对选种和销售节奏的把控更敏感。家庭园艺多元化的品种喜好、中低价位的产品需求首先被经销商感知，又快速从成都的销售端反馈到西昌生产端，然后再根据市场销售状况调整品种、规格、排产计划。西昌生产者也追逐新品种，但不狂热盲从，他们更注重长期供应、周年生产，对于季节性产品不会过多投入。“对于大种植企业来说，小品种不好控制节奏。”祥虹园艺总经理龚祥一语道破品种选择的要点。对于生产企业来说，过分追逐新品种反而不利于自身长期发展，因此更注重品质是西昌生产商的共识，这也是为什么西昌在同类气候条件下普遍设施投入较高的原因。

而对于销售节奏，靠近市场端才更有发言权。成都本地同样有花卉种植，因此西昌的产品打好时间差才能获得更高回报。比如西昌春季矮牵牛上市时间早，初期每盆可卖到10元，等成都本地产品上市，价格则逐渐回落到4元。有档口直接接触市场，这给西昌生产商更快捷的反馈和更好的产销指导。

西昌生产商各有特色，比如从整个产区范围看，红掌、凤梨、大花蕙兰、小盆花、多肉植物、小盆栽、兰花等，各家都有不同的重点品种。即便是品种相同，产品也有不同特点，如同样是大花蕙兰，鲜绿更倾向于自有品种的中小株型产品，黄色花较多；而富华则偏向中大株型品种，红粉色产品较多。各家有意识地错开品种和规格，这样能有效避免正面竞争。

　　有了经销商这个“背景”，西昌生产商起步高、发展快、方向明确，因而整个产区发展氛围良好。在红掌、凤梨、蝴蝶兰“老三样”主导的时代里，西昌花卉凭借气候优势形成了品质优势，又转化成市场口碑，从而带动了生产扩张。家庭园艺市场兴起后，经销商敏锐地捕捉到市场需求变化，同样倒推到生产端，促使企业在品种和规格上做出差异化选择。业内人士经常感叹，欧美市场由消费影响生产的产业模式在成都和西昌的互动上体现得淋漓尽致。

突破瓶颈，发展还有几道槛

地域接近及气候优势，短期内使西昌花卉生产获得高速发展，针对成都基本形成区域性市场垄断，但随着产业发展，西昌花卉业或将面临销售辐射能力、品种丰富性、资本和土地等方面的问题。

首先，西昌生产的花卉产品八成经过成都销售，对成都消费市场和分销能力依赖极大。这种依赖不仅源于生产者原本的成都销售背景，还受到物流交通的限制。

现在西昌到成都交通相对方便，除雅西高速，成都到西昌的第二条高速———乐西高速正在建设，成都到西昌的高铁预计2022年全面通车，到其他地区则需借助京昆高速和成都高速网络，相对辐射范围有限。在销售旺季，外地经销商会过来整车拉货；但一进入淡季，这些经销商就很难直接过来拿货，西昌对成都市场的依赖更加明显。

目前的西昌物流变数也很多。比如三四月间，雅西高速瓦厂坪大桥路段受地质灾害影响双向禁止通行，不少产品不得不花费更长时间绕路，花卉也因在途时间增加和白天运输的高温烘烤而大量死伤。

西昌月尘园艺负责人陈忆帆表示，他的产品设计和包装可以行销全国，但目前超过80%仍销往成都市场，一方面是由于自身产能不够，另一方面则是受物流交通的影响。大部分生产者反映，目前各家的主要问题是产品不够卖，因此对外销售扩张的意愿还不强，不过月华园区投产后，成都市场能否消化这些新增产量还是未知数。在西昌花卉产能不断扩张的情况下，一些生产者必然会把目光投向成都以外的市场，配套的集货和物流问题就会更加凸显。

“对西昌来说，物流确实是个大问题，因此在月华园区的规划中有货运站，而且一些高速公路在改建、扩建，期待物流方面两三年内会有大的转机。”冯麟说。

其次，与其他产区相比，西昌花卉的品种丰富度还不够。目前，西昌整体花卉产业规模有限，品种不多，与云南、广东、山东等大产区无法匹敌。现在西昌大花蕙兰、红掌仍是主流产品，小盆花以长寿花、丽格海棠、蟹爪兰、盆栽菊等常规品种为主，新兴盆花和盆栽草花受制于运输和技术等问题，种植量不大，流行的欧洲月季、绣球等花卉则完全看不到。品种新不一定就是好，但消费市场多元化的品种需求越来越明显，西昌相对单一的品种供应未来会在市场上“吃亏”。

对于整个西昌产业集群来说，规模扩张后需要更丰富的品种来避开正面竞争，更多样化的品种也有助于专业、高水准的花卉物流配套体系出现，这样才能让西昌花卉产业外销道路越走越宽。月华园区投产后，西昌的花卉生产面积扩张近一倍，品种问题需要被提上日程，既可以避免同质化竞争，也可以弥补市场空白。

再次，受制于资本问题，西昌花卉在产销发展速度上仍受阻。西昌产区虽然近年扩张迅速，但大部分从业者反映产品“不够卖”阻碍了外销脚步，而想扩张生产又缺乏周转资金。站在西昌花卉产业的角度看，整体产业规模不够大，也不利于物流和配套完善。所以，个人滚雪球式的发展在行业发展的大潮中显得有些乏力。不过，据记者了解，月华园区为PPP项目，未来可建立三档不同规格的生产温室供从业者租赁，政府控资不控产或将是撬动产业快速发展的杠杆。

最后，土地是制约西昌花卉发展的硬门槛。西昌位于安宁河谷平原，四周多山地，本身土地数量有限，分给花卉生产用地更是有限，这也是西昌现在土地“一亩难求”的原因。这里是“洋葱之乡”，大面积的洋葱沿着公路绵延，虽然记者走访时，大量滞销的洋葱堆积在路边，40多斤一袋的洋葱仅卖7元左右，不过农户仍坚持种植。去年葡萄行情特别好，当地葡萄种植面积从去年的2万亩猛增到今年9万亩，四处都是建大棚、种葡萄的农户。洋葱和葡萄种植使得土地流转更为困难，也没有更多的空间留给花卉生产。

西昌花卉产业新聚集地的形成，也出现了一些花卉产业发展过程中出现的通病。比如企业集中后，招工难、劳动力成本上升、员工老龄化等问题越来越明显。

不过，西昌花卉生产商普遍看好产业的发展前景，一方面是这里优越的气候优势，另一方面是对各家发展思路上的相互认可、对园区管理方的认可。西昌现代花卉产业园区管理委员会以“服务好、协调好”为宗旨，长期稳定的租期、落实各项服务承诺、帮助协调各种关系，这种服务上的“软实力”让生产者对西昌的花卉产业前景有信心。

此外，“禁煤令”给北方花卉生产带来不小的冲击，而在西昌却可能成为其未来发展的优势，因为这里本身气候条件较好、极端天气少，而且本地水电资源丰富，电力加温成本低，这些都有可能成为西昌产业发展的新驱动力。

编辑：西安嘉禾苗圃